Formation TECHNIQUES DE VENTE EN FACE A FACE B TO B
Objectifs de la formation et compétences visées
Mieux maitriser ses argumentaires de vente en face à face. Traiter les objections.
Modalités de suivi et d’exécution de la formation
Entretien ou questionnaire d'analyse des besoins en amont de la formation pour adapter la formation aux attentes du bénéficiaire. Convocation détaillée envoyée en amont de la formation précisant les modalités de déroulement et de suivi de la formation. Contrôle de la présence en formation via émargement dématérialisé à valeur probante. Certificat de réalisation et Attestation de formation délivrés à chaque participant à l’issue de la formation. Enquête de satisfaction globale et d’évaluation de la formation réalisée à l'issue de la formation.
Méthodes pédagogiques, techniques et d'encadrement mobilisées et informations complémentaires
Accueil des stagiaires dans une salle dédiée à la formation. Exposés théoriques - Etude de cas concrets. Quizz en salle. Documents supports de formation projetés. Mise à disposition en ligne de documents supports à la suite de la formation. Salle de formation équipées de tables, chaises, paper board ou tableau blanc, vidéo projecteur. Pour les formations intra-entreprises, des installations équivalentes doivent être mises à disposition par l’employeur des stagiaires. Chaque formation est sous la responsabilité du directeur pédagogique de l’organisme de formation. Le bon déroulement est assuré par le formateur spécialiste de la formation professionnelle dans son domaine, désigné par le centre de formation.
Effectif : de 1 à 8 participants
Accessibilité Handicap
Chaque situation est étudiée au cas par cas afin de mettre en place les dispositions nécessaires. Nous laissons la possibilité à chaque stagiaire de nous faire part de leur(s) besoin(s) spécifiques avant l’inscription en formation par le biais du formulaire dédié accessible en cliquant ICI.
Public visé : Commercial
Format : Présentiel ou à distance
Pré-requis : Aucun pré-requis spécifique n'est demandé
Modalités et délai d'accès : Entretien ou questionnaire d'analyse des besoins, Délai d'accès : Formation accessible sur mesure en fonction des besoins et disponibilités spécifiques du bénéficiaire et du formateur
Modalités d'évaluation : Oral, Quizz, Mises en situations : expérimentations et auto-évaluation
Rythme : Sur mesure, Sur mesure
Niveau de Formation : D - Autre formation professionnelle
Tarif formation HT : 2360,00 €Modulable selon la demande
2.0 jour(s)
14.0 heure(s)
Résumé du programme
- TECHNIQUES DE VENTE EN FACE A FACE B TO B
Programme de la formation
TECHNIQUES DE VENTE EN FACE A FACE B TO B
1. La préparation
LA PREPARATION DE RENDEZ VOUS Je me prépare Le sourcing client Les informations dont j’ai besoin Mon diagnostic commercial Les objectifs du rendez vous Les objections possibles Mon SONCASE Contrepartie et concessions : les points de négociation Exercice : créer sa grille de préparation de rendez vous L’ENTRETIEN La phase d’accueil La règle des 4x20 La zone de proxémie Le SBAM Rappel : Les fondamentaux de la communication interpersonnelle : Les règles de base de la communication interpersonnelle. Le verbal et le non verbal- para verbal Se synchroniser et être congruent face au client. Exercice : jeu et mises en situation sur la communication interpersonnelle
2. La préparation
La phase informative - Je pose le cadre Me présenter et présenter mon entreprise La phase de découverte : La Découverte des besoins Le besoin motivationnel du client Le SONCASE Exercice autour du SONCASE Les différents types de questionnements Ouverts, o Fermés, o Alternatifs, o Miroir, o Suspensifs, o Relais, L'art de l'écoute active. Aller au-devant des attentes non exprimées du client. Les mobiles et motivations d'achat possibles et comment les découvrir. Percevoir les freins.
3. Les objections
Gérer les objections Le produit au Cœur du système La méthode CAP- CAB Contrepartie et concessions Phase de conclusion Phase de fidélisation
4. Le training
Au travers de mises en situations filmées reposer toutes les techniques passées les 2 journées précédentes. Ce PROGRAMME est à titre informatif - Une étude de votre entreprise et de vos besoins sera faite au préalable.